Nas últimas semanas, um número da McKinsey ganhou bastante repercussão: 56% das horas atualmente trabalhadas no Brasil poderiam, tecnicamente, ser automatizadas com tecnologias que já existem hoje.
Antes que alguém conclua que metade dos brasileiros está prestes a perder o emprego, calma. Não é isso que o estudo diz. A McKinsey fala em potencial técnico de automação de atividades, não em previsão de demissões, porque um mesmo trabalho combina tarefas que uma máquina já consegue executar com outras que ainda dependem de julgamento, contexto e decisão humana.
Mas, quando li o estudo, acabei “puxando a brasa pra minha sardinha”, ou seja, fiquei refletindo sobre o impacto dessas mudanças no contexto das vendas.
A inteligência artificial já está escancarando uma coisa que a área comercial evita discutir há bastante tempo: uma parte relevante daquilo que chamamos de trabalho do vendedor não é exatamente vender.
Pesquisar clientes, organizar dados da carteira, atualizar CRM, priorizar leads, escrever e-mails, fazer follow-up, consultar históricos, produzir relatórios, construir a primeira versão de uma proposta (e depois refazer várias outras versões)… tudo isso faz parte do processo comercial.
A questão é: o quanto disso precisa continuar sendo feito por um vendedor?
Na coluna passada, escrevi que a inteligência artificial não vai diminuir a importância do vendedor, mas sim aumentar significativamente a régua do que esperamos de um bom profissional de vendas.
Agora quero conectar os pontos.
Em um dos estudos da mesma série, a McKinsey mostra o caso de uma empresa global de tecnologia que redesenhou parte do processo comercial com agentes de IA para priorizar contas, personalizar abordagens, administrar respostas e organizar agendas.
O resultado chama atenção: crescimento anual de receita projetado entre 7% e 12% e economia de 30% a 50% do tempo comercial, que passou a ser usado em propostas estratégicas, negociação e relacionamento.
Olha onde a conversa fica interessante: a tecnologia não tirou o vendedor da venda, mas tirou do vendedor parte do trabalho que estava impedindo que ele vendesse.
Durante anos discutimos produtividade comercial pela lógica do volume: mais visitas, mais contatos, mais propostas, mais oportunidades no pipeline. Agora uma máquina consegue multiplicar boa parte disso praticamente sem esforço.
Só existe um pequeno problema: escala não transforma venda ruim em venda boa. Muito pelo contrário: às vezes transforma venda ruim em venda ruim em escala.
Na boa, quem nunca recebeu aquele e-mail aparentemente personalizado que começa com seu nome, cita sua empresa, faz um elogio genérico e três linhas depois oferece alguma coisa que não tem absolutamente nada a ver com você? É sobre isso!
Tem tecnologia, tem personalização e produtividade, mas não tem venda.
E talvez essa seja uma das maiores armadilhas da IA em vendas: confundir mais atividade com mais valor.
Vender continua sendo muito mais complicado do que escrever uma mensagem ou gerar uma proposta. A venda acontece quando alguém consegue compreender um contexto, identificar um problema que muitas vezes nem o próprio cliente conseguiu formular direito, fazer perguntas que mudam a conversa, navegar diferentes interesses, construir confiança, sustentar valor e ajudar alguém a tomar uma decisão.
É justamente aí que a nova régua começa a aparecer:
- Se a IA consegue pesquisar o cliente antes da reunião, chegar despreparado deixa de ser aceitável.
- Se consegue analisar histórico e oportunidades dentro de uma carteira, conhecer superficialmente seus clientes deixa de ser aceitável.
- Se consegue produzir uma proposta em minutos, o valor do vendedor já não está em montar o PowerPoint, mas em saber o que deveria estar naquela proposta.
- Se consegue sugerir boas perguntas, o diferencial deixa de ser ter uma lista na mão e passa a ser saber ouvir a resposta, aprofundar uma necessidade e mudar o rumo da conversa.
Quanto mais sofisticada fica a tecnologia, mais pobre se torna o trabalho do vendedor que apenas transmite informação, apresenta produto, tira pedido, envia proposta e pergunta se o cliente “teve a oportunidade de avaliar”(ou apenas envia o famoso “e ai?” no final do mês).
Se por um lado, tudo que puder ser automatizado será, por outro, tudo aquilo que não puder vai valer mais, ou seja, mais valioso tende a ser aquele profissional capaz de interpretar, provocar, conectar, negociar e construir confiança.
A IA não está diminuindo a importância do vendedor, mas sim tornando mais difícil esconder um vendedor mediano.
E aqui vai um pouco de pimenta no acarajé (talvez você não saiba, mas eu sou baiana e não resisto a uma pimenta): o cliente também usa IA. Hoje, os clientes conseguem pesquisar fornecedores no mundo, fazer comparações “calibrando as propostas” e criar suas próprias soluções. Com isso, a velha assimetria de informação vai ficando menor.
A pergunta que precisamos nos fazer é: se o cliente consegue descobrir sozinho praticamente tudo que um vendedor sabe sobre o seu produto, por que ele precisa de um vendedor?
É aqui que a venda consultiva deixa de ser expressão bonita de treinamento e passa a ser questão de competitividade. Para justificar a presença de uma pessoa no processo comercial, ela precisa atuar minimamente de forma consultiva.
Um vendedor consultivo não vale pelo acesso à informação; ele vale pela capacidade de transformar informação em contexto, contexto em conversa e conversa em decisão. O papel do profissional de vendas não é convencer o cliente a escolher sua solução, é orientar o cliente a tomar a melhor decisão.
Essa questão também precisa ampliar o olhar da liderança comercial: se agentes conseguem acompanhar atividades, analisar pipeline e sugerir prioridades, qual deveria ser o trabalho do líder? Continuar gastando boa parte da reunião perguntando quem visitou quem, por que o CRM não foi atualizado e quanto falta para bater a meta?
O dashboard cobra. O líder desenvolve.
O maior ganho da inteligência artificial para vendas não é permitir que cada vendedor faça mais coisas, mas em nos obrigar a decidir quais coisas ainda merecem ocupar o tempo de um vendedor.
O que queremos automatizar? Onde a intervenção humana realmente aumenta a qualidade da decisão do cliente? Quais competências passam a valer mais? E, principalmente, se a tecnologia economizar 30% do tempo do seu time amanhã, o que você quer que seus vendedores façam com essas horas?
Existe um risco enorme de usarmos uma tecnologia absolutamente nova para sustentar um modelo de trabalho bastante ultrapassado, economizando horas de atividade operacional para preenchê-las com mais reunião, mais controle, mais relatório ou simplesmente mais volume do que já fazíamos.
E isso não é, nem de longe, evolução. É eficiência aplicada à mesmice.
A discussão sobre inteligência artificial em vendas deveria começar pelo redesenho do trabalho e não pelas ferramentas.
Se desenhássemos hoje o processo comercial da nossa empresa, sabendo tudo o que pessoas e máquinas já conseguem fazer, ainda organizaríamos a venda da mesma maneira? Ainda desenvolveríamos as mesmas competências? Ainda precisaríamos do mesmo tipo de liderança?
A IA pode automatizar uma parte relevante do processo comercial e devolver horas para as pessoas, mas também vai deixar muito mais evidente onde o vendedor realmente adiciona valor.
Por isso a pergunta que deveria estar na mesa das lideranças comerciais agora não se a IA vai substituir meu time de vendas, mas “quando a IA conseguir fazer boa parte do que meus vendedores fazem hoje, o que continuará fazendo com que meus clientes queiram falar com eles?”.
A resposta para essa pergunta pode dizer muito sobre o futuro da sua área comercial.
Aquele abraço,
