O que é imperativo no universo das vendas entre empresas? Tornar-se um “trusted advisor” para o seu cliente, construindo uma relação de confiança, entendendo qual é a real percepção de valor sobre o que ele compra e, com isso, ser relevante em todos os momentos de contato – desde a abordagem inicial e o fechamento de um negócio ao pós-venda.
Há pouco mais de dois anos, a interação entre vendedores e compradores era feita de maneira predominantemente presencial, com reuniões, eventos, fóruns onde o “olho no olho” era fator fundamental para construir e nutrir relacionamentos, já que a venda, no final do dia, é feita entre pessoas e não entre empresas. Com o desafiador e difícil momento de pandemia, boa parte das transações se tornaram remotas.
Um estudo global produzido em 2021 pelo LinkedIn, com dados do Brasil, [reforça que a digitalização da venda B2B](https://business.linkedin.com/pt-br/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/o-cenario-de-vendas-no-brasil-edicao-2021) é uma das tendências aceleradas pela covid-19. Antes da pandemia, 51% dos clientes brasileiros já se sentiam confortáveis em comprar virtualmente – embora, à época, nem toda venda fosse fechada a distância. Agora, o jogo virou: apenas 8% das empresas sentem necessidade de conhecer o vendedor pessoalmente antes de fechar negócio.
Nesse novo mundo de vendas remotas, é indispensável investir em ferramentas tecnológicas não apenas de áudio e videoconferência como também, novos formatos de abordagem no ambiente virtual, meios de assinatura digital de contratos e aprimoramento no uso de dados para prospecção e negociação. Até mesmo repensar e reavaliar quais outros canais de interação com o clientes funcionam. E as empresas sabem disso, tanto que estão dispostas a investir.
De acordo com o levantamento do LinkedIn – que ouviu cerca de 7.500 pessoas de oito países, entre compradores, vendedores e gerentes de vendas –, cerca de 69% dos entrevistados brasileiros esperam aumentar os aportes em tecnologia em 2022 a fim de otimizar seus processos comerciais e de relacionamento com o cliente.
Cabe lembrar que a dinâmica difere de uma empresa para outra, mesmo entre aquelas do mesmo segmento. Portanto, ter flexibilidade para personalizar a abordagem neste novo contexto de interações virtuais é indispensável para o vendedor. Mas como obter as informações necessárias para colocar este plano em prática? Eis a máxima do princípio de vendas: conheça o seu comprador – e, agora, como ele prefere ser acionado a partir do uso das novas ferramentas. Isso requer teste, replanejamento e adaptabilidade.
## Planejamento comercial
Desde o início da pandemia, um dos primeiros grandes desafios das empresas foi rever o [planejamento estratégico](https://www.revistahsm.com.br/post/planejamento-estrategico-para-pequenas-e-medias-empresas) e comercial. O cenário de incertezas fez com que boa parte das organizações revisitasse seus planos de vendas, orçamentos, redefinindo prioridades de clientes para garantir, sobretudo, a sobrevivência do negócio. O empreendedor, mais do que nunca, teve de realmente entender o momento do seus clientes e targets, a fim de avaliar o que, de fato, tem valor para o seu público e como negociar tratativas comerciais no mundo de “telas”.
Aqui, destaco a necessidade de adaptar o planejamento em ciclos mais curtos. Esse é o jeito mais apropriado para repensar a rota em um contexto com mudanças tão rápidas. Uma opção é um planejamento desenvolvido em trimestres, por exemplo, revisado a cada semana para considerar se alguma operação deve ser redesenhada, uma vez que questões macroeconômicas e geopolíticas têm interferido diretamente nos negócios.
## Adaptabilidade é competência-chave do vendedor
Percebe-se que existe uma alta adaptabilidade às ferramentas tecnológicas por parte do vendedor brasileiro, segundo o estudo do LinkedIn. Um exemplo é a adesão às videoconferências, em que três em cada quatro vendedores fazem uso, bem como às redes sociais, onde 52% dos vendedores disseram ter alcançado melhores taxas de conversão. Antes da crise, 47% dos vendedores utilizavam os eventos presenciais como forma de contato. Agora, essa taxa caiu para apenas 30%.
Com o retorno do trabalho híbrido em algumas organizações, ainda que isso motive a volta dos contatos presenciais, as vendas B2B virtuais seguem firmes, principalmente nas empresas que se adaptaram rapidamente a este modelo: 65% dos vendedores afirmam que as suas empresas investiram em novas ferramentas de vendas para ajudá-los neste novo contexto. São ferramentas de demonstração e plataformas de CRMs, inteligência de mercado, treinamento e capacitação de times de vendas.
Essa digitalização trazida pela pandemia pode passar a falsa ideia de que a relação “humana” com os clientes esfriou. Pelo contrário, ela segue mais relevante do que nunca no B2B. É a escuta ativa e empatia, por exemplo, que auxiliam no estabelecimento de uma relação mais próxima e de longo prazo, além de facilitar a compreensão daquilo que o comprador realmente precisa. Ou seja, a oportunidade para apresentar a solução às suas dores. Na mesma pesquisa do LinkedIn, 68% dos profissionais que apresentaram alto desempenho apostaram em uma conexão genuína com os clientes, mesmo num “novo ambiente virtual”. Vendas será sempre sobre decifrar pessoas e suas necessidades. A tecnologia segue como um meio para apoiá-las.
