Graças às mídias sociais, não há limite hoje para o que podemos aprender a respeito de um potencial cliente. Com isso, e mais os softwares e tecnologias à mão, o processo de vendas, especialmente no ambiente B2B, sofreu uma mudança drástica: a relação comprador-vendedor foi virada de cabeça para baixo. E os vendedores que se atualizaram mais rapidamente estão em vantagem. O novo conceito de vendas conhecido como social selling consiste na arte de alcançar compradores experientes e alavancar estrategicamente as mídias sociais a fim de construir relacionamentos que proporcionem benefícios mútuos antes, durante e depois do processo de compra. A venda social é uma forma de construir boa reputação, descobrir mais informações sobre os potenciais clientes e estabelecer contatos importantes. Não à toa, está se tornando, bem rápido, a regra em vendas.
O NOVO COMPRADOR, O NOVO VENDEDOR Para compreendermos melhor como o social selling é utilizado dentro das empresas, precisamos analisar o perfil do novo vendedor e quais habilidades ele necessita para se destacar no mercado hoje, além de entender o que o novo comprador busca na hora de adquirir um produto ou serviço. O novo vendedor precisa de novas habilidades.
É uma pessoa que, além de ser engajada em redes sociais, especialmente em contextos profissionais, pensa no longo prazo e sabe da importância de ter uma carteira de clientes que levará para a vida toda. Estuda os negócios e os concorrentes de seu cliente e trabalha próximo à área de marketing para ajudar a preparar materiais de treinamento e vendas. Assim como outros profissionais modernos, esse vendedor está preocupado com sua marca profissional e entende a escala e a responsabilidade de seu comportamento virtual.
O comprador atual é mais curioso e preparado. Ele espera que o vendedor já tenha conhecimento sobre ele ou seu negócio – no caso das vendas B2B – e suas necessidades tanto quanto ele já fez com relação ao produto ou serviço que deseja adquirir. Em um mundo no qual a personalização está se tornando um padrão, tendemos a rejeitar rapidamente qualquer coisa que pareça genérica ou impessoal. E as expectativas elevadas que adotamos como consumidores são transferidas para nossa vida profissional. Para os representantes de vendas, isso traz um novo conjunto de desafios. Os compradores não têm mais paciência para as táticas de vendas já consagradas e amplamente utilizadas, por exemplo.
Telefonemas, perguntas investigativas (do tipo spin) e discursos de vendas padronizados são sinais de que o vendedor não os entende. Sabemos que o vendedor dispõe de três segundos para chamar a atenção de alguém e demonstrar que é possível atender a suas necessidades. Assim, contra o relógio, é fundamental acumular o máximo de informações sobre o cliente potencial antes de começar a abordá-lo.
Há oportunidades de o vendedor interagir com os compradores e deixar sua marca neles desde o início. O valor que oferece nos estágios posteriores do ciclo de vendas é mais óbvio, mas, se ele estiver engajado com os compradores também durante seu processo de pesquisa e conhecimento do produto, poderá fornecer valor em insights que a concorrência geralmente não oferece.
**O CONTEÚDO**
O conteúdo exerce papel importantíssimo na relação de confiança entre comprador e vendedor que caracteriza o social selling. De modo geral, as pessoas querem ser impactadas por conteúdos que as ajudem em seu dia a dia e que contribuam para a tomada de decisão. Conteúdos relevantes fortalecem relacionamentos profissionais e posicionam o vendedor como fonte de informação, por sua vez. Para compartilhar conteúdo relevante, o vendedor tem de conhecer as várias fases do processo de compra e saber que informação é necessária em cada uma.
No caso B2B, o conteúdo que os vendedores compartilham deve incluir:
• notícias da indústria: tendências, fusões e aquisições, novos produtos ou serviços, projetos de lei etc.;
• informações de mercado e concorrência: relatórios, estatísticas, testes de desempenho de produtos;
• movimentação de executivos.
**VENDAS X MARKETING**
As áreas de vendas e marketing muitas vezes operam de maneira independente, mas, nos tempos atuais, a sinergia entre elas vem aumentando muito – produtos de vendas são comprados e financiados pelo marketing.
O marketing não só está mais envolvido no ciclo de compra do consumidor, como também garante que as ferramentas estejam disponíveis e sejam utilizadas pela equipe de vendas adequadamente. Há dois fatores que impulsionam esse recente interesse do marketing pelas soluções de vendas.
Em primeiro lugar, o marketing e as vendas têm se alinhado em métricas comuns, como taxa de vendas e reservas totais. Esse interesse comum impulsiona o desejo do marketing de investir nas soluções que tragam o maior ROI (retorno sobre o investimento), independentemente de quem as utiliza. Em segundo lugar, graças a modelos sofisticados de atribuição, o marketing pode identificar o impacto de seus esforços em cada negócio. Além disso, não é surpresa que, conforme as mídias sociais tornam-se grandes impulsionadoras na inteligência de vendas, os vendedores fiquem mais experientes em como fazê-las trabalhar para eles.
Pelo destaque que o marketing está obtendo no crescimento das vendas, já não é nada incomum a realização de treinamentos de mídias sociais e prospecção nos quais a equipe de marketing prepara a de vendas sobre como usar as redes para fazer a transição de uma relação de ligações diretas (frias) para os leads mais quentes. A área de vendas também está se beneficiando dessa relação pelo conteúdo que o marketing lhe oferece constantemente – seja um artigo notável de um influenciador da indústria, seja um infográfico –, que pode ser publicado pelos vendedores em vários canais.
As duas equipes estão trabalhando em conjunto na identificação de alvos. Isso permite que os executivos de contas estreitem seus focos, conduzindo diálogos de qualidade com um número menor de clientes potenciais. Mais leads (de marketing) qualificados significam que a equipe de vendas gastará menos tempo procurando e mais tempo vendendo. Isso é produtividade. Essa abordagem conjunta está gerando excelentes resultados para muitas equipes e a tendência não deve se esgotar tão cedo.
**PESQUISAS COMPROVAM**
O LinkedIn entrevistou mais de mil profissionais de vendas nos Estados Unidos para compreender quais são as ferramentas com que os vendedores mais contam e descobrir os segredos dos melhores colocados – que estão no “top 25%” de seus departamentos e que esperam ultrapassar as metas de receita em 25%. O que eles estão fazendo diferente?
• 71% dos vendedores usam a venda social para construir e nutrir relacionamentos;
• 83% dizem que ferramentas de venda social são “importantes” ou “muito importantes” na realização de negócios;
• 71% afirmam que ferramentas de vendas sociais “impactam” suas capacidades de incrementar as receitas.
E quais são as estatísticas entre os profissionais de vendas com menos de 35 anos, que cresceram usando as mídias sociais para se conectar com os amigos? Eles usam muito mais tecnologia para vender e também são:
• 33% mais propensos a utilizar ferramentas de inteligência de vendas, tais como Sales Navigator, InsideView e Zoominfo, do que seus colegas de 36 a 54 anos;
• 19% mais propensos a usar aplicativos de produtividade, como Google Apps, Box, Dropbox e Evernote;
• 13% mais propensos a usar ferramentas de social selling, como LinkedIn, Facebook e Twitter.
O novo vendedor, conectado e antenado às necessidades do cliente, ainda chamado por muitos de “vendedor de elite”, utiliza bem mais recursos tecnológicos para fechar negócios do que os outros profissionais, como mostram os estudos do LinkedIn:
• 90% dos melhores representantes de vendas usam ferramentas de vendas sociais para fechar negócios, em comparação com 71% da média geral;
• 86% afirmam que CRM é extremamente importante para realizar vendas;
• 87% dizem que ferramentas de vendas sociais são “extremamente importantes” em suas habilidades de vendas.
**OBRIGAÇÃO**
As empresas exigirão, cada vez mais, o domínio da tecnologia pelos vendedores. O social selling está virando uma ferramenta obrigatória; o vendedor que não fizer uso dele não terá muito êxito em sua carreira.
