O mercado global de govtech deixou de ser promessa para se consolidar como uma das principais frentes de transformação da iniciativa pública. Segundo estimativas do Fórum Econômico Mundial, o setor pode gerar até US$ 9,8 trilhões em valor público até 2034. No Brasil, o cenário é igualmente avançado. O país atingiu nota 0,986 no GovTech Maturity Index de 2025, do Banco Mundial, posicionando-se entre os mais maduros do mundo em soluções digitais. Ainda assim, há uma contradição evidente: apesar do avanço institucional e do volume crescente de investimentos, poucas startups conseguem escalar de forma consistente. O problema costuma ser atribuído à burocracia, às licitações complexas ou à lentidão do Estado. Mas essa explicação, embora conveniente, é superficial. Um dos principais erros das govtechs brasileiras está na forma como enxergam o governo: como cliente, e não como parceiro de produto.
Tratar o governo como cliente implica replicar uma lógica tradicional de venda B2B. O modelo é baseado em contratos pontuais, processos de compra formais e produtos relativamente padronizados. Nesse formato, a startup desenvolve uma solução, participa de uma licitação e tenta encaixar sua tecnologia em uma demanda previamente definida. O resultado, na maioria dos casos, é um desalinhamento entre produto e realidade pública, ciclos de venda longos e baixa capacidade de retenção.
O setor público, no entanto, opera sob uma lógica completamente distinta. Diferentemente de empresas privadas, onde a decisão de compra é centralizada e a implementação tende a ser mais direta, governos lidam com múltiplos decisores, restrições legais, controle institucional e mudanças frequentes de gestão. Mais do que adquirir software, o Estado precisa incorporar soluções que resistam a processos administrativos, auditorias e variações políticas. Isso transforma a venda em algo mais complexo, pois não se trata apenas de entregar tecnologia, mas de viabilizar mudança operacional.
É nesse ponto que surge a diferença entre fornecedor e parceiro. Govtechs que lidam com o governo como parceiro buscam participar de forma ativa no contexto, entender o problema real da gestão pública e população, têm a pesquisa e inteligência de dados como base forte da construção das soluções e as desenvolvem de forma reiterada. Em vez de adaptar o cliente à solução, adaptam o produto ao problema real do contexto público. Essa abordagem exige mais tempo e maior proximidade institucional, mas aumenta significativamente as chances de escala e permanência.
A dificuldade de muitas startups está justamente no choque entre expectativas. De um lado, empresas que buscam crescimento rápido e soluções replicáveis. De outro, governos que demandam adaptação, previsibilidade e conformidade. Quando essas lógicas não se encontram, o resultado é previsível, há frustração dos dois lados, contratos isolados e baixa continuidade. Os dados reforçam que o entrave não está na falta de demanda. Com a digitalização avançando e mais da metade dos orçamentos de TI públicos direcionados à modernização, existe espaço e recursos disponíveis. O desafio é de integração, coordenação e, principalmente, modelo de relacionamento.
Algumas empresas já começam a romper esse padrão ao atuar como co-desenvolvedoras de soluções públicas, e não apenas fornecedoras. São essas que conseguem navegar melhor a complexidade institucional e transformar contratos em plataformas de longo prazo. No fim, o desafio das govtechs não é apenas lidar com a burocracia, mas compreender a natureza do próprio mercado em que atuam. No setor público, o produto não se entrega pronto, mas se constrói junto.
