A Reforma Tributária traz muitas mudanças na vida das empresas. Entre elas, uma das menos comentadas é a grande oportunidade que trará para novos fornecedores de bens e serviços.
A própria lógica da reforma é voltada à redução do valor adicionado internamente por cada uma das empresas. É claro que se a tributação é sobre valor adicionado, as empresas buscarão adicionar valor internamente só naquilo que fazem muito bem. No resto, vão adquirir no mercado para tomar créditos de fornecedores.
Isso significa uma verdadeira onda de terceirização de atividades. A maioria dessas atividades não estão no coração das competências das empresas e hoje são feitas “em casa” porque o sistema tributário é cumulativo. Ou seja, com a dificuldade ou impossibilidade atual de obter créditos de ISS ou recuperar créditos de ICMS, muitos fornecedores deixam de ser competitivos e a solução é fazer em casa.
Na linguagem econômica, a cumulatividade tributária leva à internalização de atividades na empresa. Os tributos indiretos atuais levam à chamada integração vertical – execução in house de muitas atividades que poderiam ser contratadas ou compradas no mercado.
As grandes empresas já estão começando a entender essa lógica e já começam a planejar aquisições externas de bens e de serviços que hoje fazem internamente. Seus departamentos de compras terão que buscar novos fornecedores com a desmobilização dessas operações internas.
Esta é uma grande oportunidade para empresas em segmentos business-to-business, ou B2B. Uma grande variedade de oportunidades vai surgir com esse movimento, que realmente está só no seu comecinho. Isso vai muito longe, aproximando o desenho de cadeia das empresas brasileiras ao que já funciona em países desenvolvidos.
Junto com essas oportunidades, virão novos modelos de negócios, mais alinhados aos novos padrões tributários do valor adicionado. Por exemplo, algumas empresas fornecedoras de equipamentos deverão considerar seriamente a mudança para modelos “as a service”. Isto porque as grandes empresas precisarão assegurar fornecimento estável dos bens que hoje garantem na produção própria.
Estamos diante de grandes mudanças do estilo de fornecer bens e serviços no Brasil. Mais do que pensar sobre o que vender, é preciso pensar como vender, como entregar, como assegurar a continuidade do fornecimento. As transações de venda podem dar lugar a relações de médio e longo prazo entre fornecedores e clientes.
É a substituição do arms-lenght (transacional e pontual, com preço definido a cada venda) pelo verdadeiro relacionamento de longo prazo. É a arte de fazer as vendas virarem parcerias de verdade, na base da confiança e do entrosamento técnico. Isso tudo será intensificado no ambiente de crescimento dos modelos de linguagem da inteligência artificial, que vão transferir parte do B2B para o B2AI – os negócios com agentes compradores não humanos.
Está aí o mar de oportunidades da Reforma Tributária, e pouca gente está vendo o que vem pela frente! Para surfar nessa onda, é hora de pensar em novos negócios e novos modelos de fornecimento.
